橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時間：2016-07-08 10:05
在洛杉磯僑報一篇關于全美零售業客單量排名的報道中，Costco(好市多)以130美元的平均客單量奪得冠軍。這篇文章經由聯商網的轉載后，接近于千元人民幣的客單量讓中國的同行也驚艷不已。為此作為聯商網北美特派員的我，特意多日流連于Costco仔細觀察和體驗這家傳說中神奇的倉儲式量販大超市。記錄下我眼中的Costco。
在說Costco之前，我們先來大概了解一下美國倉儲式量販店的商業格局。
在美國乃至整個北美以及中美地區，倉儲式量販店主要有三大品牌，分別是Sam’s Club(山姆會員店)、Costco wholesale (好市多)以及BJ’S wholesale Club。
三家之中，BJ’S門店數最少，210多家門店全部集中在東岸的15個州，其成立于1984年，總部在東岸的馬薩諸塞州,一個僅有著兩萬人口的小鎮韋斯特伯魯，離麻省理工學院所在的波士頓50多公里。雖然三家中相比最小，但這種模式的企業，一家店就是一個巨大的項目，所以擁有兩百多家店是非常厲害的。只是相比之下顯小了。
而最大的是Sam’s，它是沃爾瑪於1983年成立的子公司，全球門店有800家之多，美國本土有600多家，截止2016年已經對包括阿拉斯加和夏威夷在內的48個州全覆蓋。總部在南部阿肯色州的本頓維鎮，和沃爾瑪同一個總部。阿肯色這個州知名度并不高，但因為沃爾瑪這個地球第一大公司的總部所在，現在連咱們中國人民都知道這個叫本頓維的四萬人小城鎮了。
門店數僅次于Sam’s的Costco也成立于1983年，不過它的前身(價格俱樂部Price Club)從1976年開始就以這種模式經營的了。如今已擁有門店近700家，除了本土的近500家，覆蓋全國，連北邊的加拿大和南面的墨西哥也都是它的天下。Costco的總部位于西海岸華盛頓州的伊瑟闊(Issaquah)這照樣也是一個僅有著三萬多人的小城鎮，距離著名的西雅圖約30公里，比鄰加拿大。
三家總部所在地相差很遠，相同的是它們所在的都是名不見經傳的小城鎮。就地理位置來看，是東B西C南山姆。
三家公司除了名字不同，其他幾乎是完全相同的，都是巨大的停車場圍著一個巨大的房子，也都有加油站、餐廳、藥房，都有自有品牌，商品品類大致一樣，就連網站的界面也十分相像。
在小編所在的西海岸沒有BJ’S, 無法親身體驗;另外兩家中，Sam’s稍有接觸，Costco則是生活的必需，也有鄰居給我們推薦過Sam’s,但大多數時候，人們常說的還是去Costco，Costco的每一天都熱鬧非凡，它在人們的等候中開門，在方興未艾中打烊，有時覺得它有些像中國的菜市場但又像是花鳥市場，也很像集市，你時不時會在這里看到新鮮的東西，碰見熟悉人。所以雖然Sam’s門店更多，但相較略顯冷清，而Costco才是大多數人的首選，是倉儲量販領域當之無愧的No1。
作為忠實顧客，如果不是這樣下意識地去觀察總結過，我也說不出喜歡Costco的原因，但它確實就是那樣地讓人喜愛到離不開。
在Costco, 從一個嬰孩出生需要的奶粉、尿包、體溫計到長大要穿的服裝鞋襪用的毛巾被子、睡的床坐的沙發，吃的蔬菜水果雞蛋牛奶菜米油鹽魚肉水酒、保健品，體育用品、看的書籍，鮮花、盆栽樹苗;電視電腦手機，乃至汽車，以及汽車上的零部件：雨刮、電瓶、機油、輪胎等等。Costco銷售汽車并不是噱頭而已，在店門口展銷讓你下單的汽車，每次只放一輛，品牌和型號大概一周一換，轎車、越野車、皮卡、高中底各種檔次的車型都有。一開始還以為是汽車廠商做的展銷廣告，后來才知道，這可是它的主營業務之一，由于車型眾多包攬各個消費階層，且顧客不必費盡口舌去交涉就能拿到最優的價格，所以這里的汽車銷量大得驚人。Costco是美國最大幾家的汽車銷售商之一。此外還有銷售汽車保險。
大部分Costco的店面格局規劃很相似，大部分區域的設計就是一模一樣，整體格局大致就是一個巨大的長方形九宮格形狀，出口和入口都在一個方位，大門呈臉朝下的E型，開在大長方形型的很左邊或是很右邊。
入口第一方塊是家用電器，電視機是重頭商品占一半以上的區域，其它也都有，種類很多，只是品牌和型號極少，不能和百思買比。基本是一種商品有兩個品牌，除了電器類產品，大多數時候兩個品牌中有一個還是自有品牌Kirkland。
九宮格的中間一塊服裝鞋襪和書籍，緊挨著書籍的是沙發展示區，有些人會坐在沙發上看書。
除了中間就是一排排高大寬厚的貨架，多達四層的貨架高度約有6米，底下兩層是開放貨架，三四層是儲存貨架。最大型的商品有可以容納超十人的帳篷、涼亭和游泳池等，籃球架、沙發、電視、冰箱、烤爐都不算大的，而我見過它們賣過最大的東西，應該是那一整個的兒童玩樂場了，就是幼兒園都有配置的那種，同時容納20個孩子玩樂不在話下，盡管這不是他們的常銷品種。
小東西也是樣樣都有，內褲襪子背心、牙膏牙刷牙線、刀叉勺、甚至蔬菜瓜果的種子都有。這些東西的單價很便宜，但在這里基本上有一個規律，就是他們一定會把這些小東西包裝成大大的價格超過10美元的一包來賣。紙巾一箱30盒，衛生紙一包30卷，礦泉水一買就是40瓶，牙線一打6包每包90根，塑料刀叉勺子分別都是500只裝。豬肉牛肉雞肉魚蝦等的包裝都在5磅以上，任選一樣就是20美元以上。就連每次一粒的止痛藥都是500顆裝的。總之在這里每樣東西不是個頭大，就是數量多，要不然就是單價高的。
這樣就不難明白它的客單量為什么這么高了!你想，來到這里隨便挑幾樣吃的用的喜歡的，放在那比任何超市都大的雙層手推車里還根本不顯眼的，一結賬輕輕松松已經超過一百塊了!稍微多點就要兩三百塊了。更何況那些列著單子來的餐廳、學校、公司的采購員呢!
把商品包裝成大大一包來賣可是所有倉儲量販店都有的共同點，可為什么唯獨Costco能獨占鰲頭呢?就像說起好市多就不得不提的山姆會員店，為什么實力天下第一的沃爾瑪旗下的山姆會員店抵不過它?多年來，有關它們的對比研究有很多，各種細致的見解都有，我想外界對他們的研究一定沒有它們自己對彼此的了解更透徹，論財力實力山姆隸屬的母公司沃爾瑪是世界五百強年年排第一的超大型企業。
說個說不定是就是秘訣所在的非標準答案：我個人覺得首先它們的LOGO給人的感覺就完全不同，相差極大。好市多的招牌又大又粗，和美國國旗完全相同的紅藍色調COSTCO Wholesale非常大氣，翻譯成中文為好市多批發商場也很不錯，概念十分清晰和強烈，與之同樣粗曠的經營風格十分匹配;而山姆會員店的名字則是 Sam’s CLUB 山姆俱樂部, 概念小眾、含蓄又模糊，細細的字體淡淡的藍綠色調，小小的logo,這一切都跟它倉儲大量販的商業定位極不相符。雖然Costco的前身也叫俱樂部(Price Club價格俱樂部)，但人家三十多年前就已改名不用了!
Costco是這個時代中一家偉大的公司，有著非常龐大的架構，值得多多的學習借鑒，一時說太多怕您看著會累，我們下回繼續。
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