橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時間：2020-06-16 11:36
“跟住我哋要推介嘅呢個品牌，叫百年靈，呢嗰牌子咧，喺 1884 年就開始生產出品噶啦，真喺有百幾年歷史噶啦。喺唔喺好靚？全廣州只得一支...”
“接下來我要介紹的這個品牌叫百年靈，這個牌子從 1884 年就開始生產出品了，真的有幾百年的歷史了，是不是很漂亮，整個廣州都只有這么一支...”
6 月 6 日晚，在友誼商店環市東路總經理粵語介紹中，一支售價 59800 的名表在直播中被“秒搶”。評論區還有不少熟悉的老客在和熟悉的店員、經理打招呼，夸贊他們既專業、又親切。 而這，只是友誼商店直播中的“尋常”一幕。
百貨直播，有所不同 提起友誼商店，大部分人都會想到高端、昂貴這樣的形容詞。 作為最初服務外賓和干部的綜合性商店，今天的友誼依然以品質佳和囊括了諸多知名品牌著稱。而作為多個品牌的集合的商場，友誼在直播帶貨上也自有不同之處。
友誼商店環東總經理「友誼品質生活」直播，觀看人數過萬，帶動門店相關品類銷售超 100 萬元。
進入直播間，觀眾最直觀的感覺就是——“這個直播是橫的”。除了直播是橫的，友誼商店在直播中用到的推流形式和綠幕技術就是觀眾不太能察覺到的了。 這些技術保證了畫面和音質的提升，也讓直播背景變成了友誼門店的動態夜景，增加了現場體驗感。 但就算是為直播做好了技術儲備，友誼還是沒有“妥協”于慣例的豎屏直播，而是選擇了橫屏。
在他們看來，豎屏版比較適合有人進行穿衣展示。但直播間售賣的商品卻不只有服裝，因此橫屏會更適合主播坐著進行講解，這可以幫助他們把商品展示的更清晰一些。
百貨公司豐富的品牌和貨源對直播的影響可不只在橫屏和豎屏的選擇上，更體現在他們的選品和商品的組合上。 普通品牌大多專注幾條產品線，銷售的商品也多集中于日化、運動等特定的領域，但百貨商店的品類豐富度，能讓他們在直播間承包你的衣食住行，給你來個全套的搭配。
品牌在百貨店做直播，更能夠體現百貨店本身日常服務于品牌的優勢和生存的理由所在。
所以你可以在直播間看到全球限量、廣州僅一枚的百年靈腕表被秒搶，也能看到廣州只在友誼有店的國際頂級運動手表品牌頌拓的身影，再加上直播中被稱為“黑馬”的超市用品，占比最大的國際化妝品，未來會加大直播力度的家居、家電商品……友誼的直播選品豐富且稀缺。
“友誼的主要理念是服務好入駐的品牌。”作為諸多品牌的集成，友誼商城的主要優勢在于商品的促銷能力和邊際商品的組合能力。 友誼的直播是由各個品牌不同商品組合成商品池，在直播中進行搭配販售。手表、化妝品、服裝都是不同品牌，如何確保不同品類商品對用戶的吸引力，這些直播中需要的組合能力和總體折扣能力都由友誼商店進行調整和把關。 在某種程度上看，友誼商店有點像品牌的“MCN 機構”，提供數據和經驗的支撐，幫助商家確認品牌的貨品折扣應該如何設置，發揮自己的優勢幫助品牌完成人員、場地的配置，也幫助商家更好的賣貨——不管是線上還是線下。 高端商場，服務線上 而對于擁有幾十年歷史的百貨商店而言，直播除了服務品牌，但更重要的是服務已有的顧客。 即便通過小程序進行的直播給他們帶來了兩到三成的新增用戶。但在他們看來，更重要的還是將原先在線下為客戶提供的服務延伸到線上。 和大多數品牌一樣，疫情也倒逼了友誼商店的線上化業務。考慮到疫情期間到店率的下滑，友誼商店開始通過小程序直播的方式推廣新品和促銷品，讓用戶在在上面完成購買。 在 1-5 月間，友誼商店的會員增長量與去年同期相比沒有太大差異，甚至在直播漸入佳境后，5 月會員的單月增長比去年同期更強。 用小程序直播，能更好的維護線下很多顧客原來的消費習慣。 在實體門店之外，小程序直播承擔起了客戶在線上完成購買的“重擔”。原先微信公眾號的"微百貨”本身就支持用戶線上購買，再加上“友誼 Live 商城”小程序在直播前就上架了商品，直播后一兩天也支持用戶購買的特性，小程序直播承擔了一定的商城功能。
友誼表示，當下他們也在準備自己電商平臺的升級，希望能在十一前，在微信小程序等渠道上線一個體驗更好的全新電商平臺。
同時想一起升級的，還有友誼在小程序直播拉新上的形式。 友誼想在小程序直播中引入分成激勵的方式，讓用戶能夠通過小程序社交助力的方式完成主動分享，分享若產生銷售則可以得到線上的獎勵。“我們在制定這種機制和策略。因為功能上本身具備了，下面就是怎么把它用好。” 除了直播拉新，提供延伸的服務外，會員特權的體驗也被延伸到了線上。 作為一個高端商店，友誼商店有 3000+ 個鉆石卡顧客，鉆石卡顧客需要每年消費到一定額度才能保持鉆石級別。為了讓鉆石卡更珍貴，友誼商店也會不定期地舉辦一些線下的增值服務來增強顧客和商場的聯系，現在這類服務也進行了一定的線上化。 友誼會邀約鉆石卡顧客通過直播的方式參與他們的會員活動，讓這些會員不用到線下也能享受特定的會員權益。而友誼也并未限制這些鉆石顧客群對這些直播課程進行分享，通過這些重要顧客的主動分享，為自己拉來有足夠購買力的新客，讓他們更好地了解友誼商店這個品牌。 直播生態，反哺線下 直播對線下有幫助嗎？ 大多數品牌將直播看作一個幫助線下銷貨和品牌曝光的渠道，友誼商店也是如此。但在此之外，友誼的小程序直播還是引流線下的渠道。 比如客人在“友誼 Live 商城”中觀看直播完成購買后，線下商場會對顧客購買的商品進行發貨，部分訂單的商品特殊，還有專門的服務人員邀請客人到線下進行提貨，從而完成更多跨品類的、跨專柜的購買。 今年的 3-6 月，友誼商店一共舉辦了 133 場直播，實時銷售超過 100 萬元，帶動銷售超過 4000 萬元。 我們的整個直播，不僅僅是一個單品的銷售帶貨，會延展到線下商品的擴展。 顧客在小程序看過直播后，也完成了數字資產的沉淀。 友誼商店通過后臺分析可以了解會員更關注什么樣的活動，他們的停留時間、觀看頻率如何？這些數據的存在，將幫助友誼商店更精準、高效地完成后續對顧客的持續觸達和服務。 同時小程序直播還能對線下活動做一些鋪墊，比如小程序直播中可以提到即將到來的父親節、端午節的線下促銷活動，從而為線下帶來更多的顧客。 線下積累的客戶資源給線上直播帶流量，線上獲得的精準數據助力線下做營銷。除了線上線下互相用“流量搭轎子”，線上的直播生態也能助力線下的服務升級。 直播這個事情對于線下實體門店來講，并不是太陌生。因為本身線下實體門店的管理人員和銷售人員每天面對的就是與顧客面對面的交流，他要向顧客介紹商品，要向顧客介紹新的促銷方式和推介商品的屬性。 對于友誼商店的諸多銷售人員來說，小程序直播的工具和他們的日常工作進行了天然的結合，能把工作人員的特長和效率進行放大。讓更多銷售人員投入直播的行列中，也能通過直播中流程的編排和推銷商品技能的提升反哺于日常的線下工作中。 在提到友誼商店對小程序直播的期許時，友誼商店的信息部部長王紅海這樣說： “從我們的角度來講，希望可以進一步提高直播的質量。通過直播方式提高線下人員的銷售素質，全員發動推廣去做宣傳預熱，形成互相幫助、全員參與的氛圍。” 來源：微信公開課
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